設(shè)計師拿回扣是家居行業(yè)內(nèi)人盡皆知的事情，但不少信賴設(shè)計師的消費者卻被蒙在鼓里。其實以設(shè)計師的身份到市場上走訪就能發(fā)現(xiàn)，為提高銷量，多數(shù)建材商都會通過返點拉攏設(shè)計師，而為了提高返點，設(shè)計師又會引導(dǎo)消費者以高價格購買產(chǎn)品。這一套路，讓很多通過設(shè)計師購買材料的消費者都遭遇了不同程度的“潛規(guī)則”。其中，多數(shù)商家都直接給出產(chǎn)品的底價，并表明帶客戶來時提價售出的部分，作為“好處費”歸設(shè)計師一人所有。

回扣返點普遍兩成

記者走訪發(fā)現(xiàn)，設(shè)計師拿回扣主要集中在總價較高、對裝修風(fēng)格影響較大的幾類主材上。

例如，陶瓷類產(chǎn)品中，潔具類的返點一般為5%-10%，瓷磚類稍高，在10%到15%之間。而地板類產(chǎn)品中，強化地板搞活動時購買已經(jīng)接近底價，因此設(shè)計師回扣較少。但是高端實木地板每平方米回扣均在20到30元之間，鋪設(shè)面積較大時將是一筆可觀的收入。壁紙的利潤高又非常重視設(shè)計師渠道，通常很輕松就能拿到15%到20%返點。

某知名家裝公司的設(shè)計師告訴記者，設(shè)計師拿回扣分為兩種，一種是親力親為幫助消費者選購，這時消費者得到的價格即使比自己去買要便宜，但也一定不是市場上的最低售價，提價部分加上本身返點，就都歸設(shè)計師一人所有了。

另一種資深設(shè)計師入行時間較長，并不會跟著業(yè)主去選購，而象征性地推薦幾個品牌的產(chǎn)品，但其實和眾多建材商都建立了長期合作關(guān)系，建材商會按照底價，將回扣部分自動返還給設(shè)計師。

回扣“替代”設(shè)計費

設(shè)計師拿回扣，幾乎是行業(yè)內(nèi)人人皆知的秘密，除了利益驅(qū)使的直接原因外，家裝公司給設(shè)計師的薪酬體制也助長了這種現(xiàn)象。很多家裝公司為了增加主材銷售，設(shè)計師的收入直接和銷售業(yè)績相掛鉤，這樣在一些不收取設(shè)計費的中小公司，設(shè)計師帶單子就只是為了銷售主材，完全充當(dāng)了“業(yè)務(wù)員”的身份。

底薪不高和銷售公司主材的提成較少，也讓他們把目光盯向外面的建材商。對于個別以設(shè)計見長的大公司設(shè)計師，有時會面臨設(shè)計費收不上來等問題，所以也常常會在主材銷售上“動腦筋”。

由于設(shè)計師在主材選購方面具有的特殊作用，建材商也更是想方設(shè)法不惜以各種手段向他們主動示好。

雖然對于犧牲利潤給設(shè)計師回扣也很無奈，但消費者離不開設(shè)計師是不爭的事實，“設(shè)計師不推薦，市場就必然流向競爭對手一方”也是他們所擔(dān)心的，這樣建材商只能不斷地給設(shè)計師回扣，在利益驅(qū)使下，設(shè)計師很難抵抗誘惑。

設(shè)計和施工分離促進收費規(guī)范化

業(yè)內(nèi)人士認為，設(shè)計師拿回扣的問題需要從兩方面來解決。首先，家裝公司要求設(shè)計師提高職業(yè)素養(yǎng)的同時，也要改變不收設(shè)計費的現(xiàn)狀。

北京市建筑裝飾協(xié)會副會長郭仁智就表示，“不收設(shè)計費是不正常競爭”，家裝公司應(yīng)當(dāng)尊重設(shè)計師的付出，按照級別收取設(shè)計費用以促進設(shè)計師的職業(yè)化，鼓勵“掙桌面上的錢”。另一方面，建材商本身也應(yīng)該增強品牌的競爭力，通過終端客戶而不是設(shè)計師渠道來做營銷。

業(yè)內(nèi)人士還普遍認為，盡管目前存在行業(yè)規(guī)范、大眾認同等一些問題，但未來設(shè)計和施工分離必然是大勢所趨。

■ 現(xiàn)場還原

記者和一位曾經(jīng)從事家裝設(shè)計的朋友，在西三環(huán)和北五環(huán)某賣場進行了體驗式采訪。

當(dāng)記者以業(yè)主身份詢問時，銷售人員多數(shù)表示“我們給設(shè)計師和顧客的折扣都是一樣的”。但當(dāng)記者的朋友告訴銷售員，自己是某家裝公司的設(shè)計人員時，有一半的銷售員直接給出了折扣和返點數(shù)目，另一半銷售員則在確認身份無誤后，要求設(shè)計師留下個人備案信息，隨后也都明確告知了返點情況。

衛(wèi)浴瓷磚類

瓷磚正價品返點15%

記者隨機詢問的幾家衛(wèi)浴品牌，均給出10%的返點，有些品牌還表示總金額達到一定量后返點還可以更多。瓷磚方面，特價品一般是5%到10%的返點，正價品的返點可以達到15%。

記者：你們可以給設(shè)計師多少優(yōu)惠？

帝××潔具：顧客的最低折扣是6折，設(shè)計師按5.2折拿貨，總金額達兩萬以上按底價5折。最終和客戶談的售價如果在5.2折以上，返點都歸設(shè)計師一個人。

記者：設(shè)計師拿貨能給多少的返點？

金××瓷磚銷售員：一般正價品都能保證15%返點，特價品除外，達到一定量還可以申請更高的返點。

地板類

實木復(fù)合地板回扣30元以上

地板類產(chǎn)品中，據(jù)銷售人員稱，購買實木復(fù)合地板，設(shè)計師每平米基本都可以拿到30元以上的回扣。例如某品牌一款實木地板，折扣后給顧客的售價最低480元的，而設(shè)計師450元就可以拿到。相比之下，復(fù)合地板的返點比較低，一般不超過10塊錢。

記者：這款復(fù)合地板能給設(shè)計師多少返點？

歐××地板銷售員：這款強化地板標(biāo)價是110元，在集采活動中已經(jīng)給到最低價80元，如果按照這個價格只能拿3到5元左右的回扣。你如果能以90元賣給顧客，每平米回扣就多了10塊錢。

記者：是不是每個地板品牌都給設(shè)計師返點？

歐××地板銷售員：大的品牌不需要設(shè)計師渠道，像××地板就一點返點都不會給設(shè)計師，小品牌的設(shè)計師渠道可能會更多一些。

木門類

最低5%返點

木門品牌產(chǎn)品按照產(chǎn)品不同，給設(shè)計師的返點從特價品5%返點，到正價品最高15%的返點不盡相同。

記者：設(shè)計師帶客戶來，能返多少點？

托××木門：我們給顧客的折扣是8到8.5折，如果顧客砍價到8折，設(shè)計師就是10個返點。如果顧客接受8.5折的價格，設(shè)計師就能拿到15個返點。

壁紙類

回扣達2成左右

壁紙類產(chǎn)品的返點都比較高，一般返點都在10%到20%之間，個別品牌的銷售人員也表示，“量大的話還可以申請更高的返點”。

記者：能否給設(shè)計師返點？

布××壁紙：給設(shè)計師的折扣是7折，顧客一般是8.5到9折，設(shè)計師可以拿到15%到20%的返點。

■ 眾說紛紛

設(shè)計師價值要從設(shè)計費體現(xiàn)

●林周勇，博洛尼品牌推廣部總經(jīng)理

隨著市場競爭的成熟，設(shè)計師拿回扣的現(xiàn)象會越來越少。十年前顧客不愿意花錢來付設(shè)計費，如今越來越多客戶愿意為設(shè)計付費，現(xiàn)在，相比底薪較低的普通設(shè)計師，很多優(yōu)秀設(shè)計師設(shè)計費就可以拿到幾十萬，而未來設(shè)計師的收入會主要靠設(shè)計費。各公司也要完善制度和體系，讓設(shè)計師的價值在設(shè)計費中體現(xiàn)出來，最終會解決拿回扣這個問題的。

消費者要有自己的看法

●汪曉兵，今朝裝飾副總經(jīng)理

客戶應(yīng)該對主材的市場售價有所把握，這樣在合理的價格范圍之內(nèi)，建材商家犧牲一部分利潤答謝設(shè)計師，至少對顧客是沒有損害的。顧客也需要有一個明確的計劃和預(yù)算，在認同設(shè)計風(fēng)格的前提下，對于主材品牌的選擇需要有自己的看法，而不是受設(shè)計師全盤把控。

接受設(shè)計有價值需要時間

●吳天篪，獨立設(shè)計師

設(shè)計師拿回扣是十幾年的事情了，國內(nèi)從一開始設(shè)計不收費，就形成了收取材料傭金的模式�，F(xiàn)在上海、深圳一些城市已經(jīng)明確了設(shè)計師的收費標(biāo)準(zhǔn)，也向社會傳播了設(shè)計是需要收費的信息�，F(xiàn)在家裝公司的設(shè)計師需要真正靠級別、按設(shè)計水平收取費用。未來設(shè)計和施工分離又是大趨勢，但需要一個過程，這個過程正是市場接受“設(shè)計是有價值的”觀念的過程。

協(xié)會將設(shè)“黑名單”

●郭仁智，北京市建筑裝飾協(xié)會副會長

北京市對于設(shè)計收費標(biāo)準(zhǔn)有明文規(guī)定，家裝企業(yè)各自也有一些管理方法，行業(yè)組織也正在醞釀對嚴(yán)重違規(guī)的設(shè)計師列入“黑名單”全行業(yè)通報，由此避免部分設(shè)計師的短期趨利行為，是值得提倡的。只有通過行業(yè)規(guī)范和家裝市場管理結(jié)合起來，才能起到真正的約束作用。

裝飾公司設(shè)計師介紹消費者購買建材產(chǎn)品，從中吃取回扣的現(xiàn)象，在業(yè)內(nèi)人士包括經(jīng)銷商看來這已經(jīng)是大家心照不宣的事實。建材商一邊吃消費者，一邊被設(shè)計師吃，而消費者則被動得處于兩方面同時遭受盤剝的境地。追根溯源，消費者從何時開始，就成了設(shè)計師和建材商屠刀下待宰的羔羊了呢？

■ 利益鏈條

自采主材：設(shè)計師拿回扣有機可乘

如果消費者并不打算在裝飾公司購買主材，而是選擇由設(shè)計師介紹去建材市場購買主材的話，這就將自己無形之中推入了設(shè)計師與建材商早已布下的陷阱。

一種情況是，從事家裝行業(yè)多年的設(shè)計師，由于經(jīng)常介紹消費者去購買建材，不但與建材經(jīng)銷商們甚是熟絡(luò)，甚至與產(chǎn)品廠商也頗有交情，因此可以在廠商處拿到比經(jīng)銷商更低的價格。這時的設(shè)計師，完全可以看作是廠家的“代理商”，而此時的消費者，也不過是該設(shè)計師組織的“團購”活動中的一員。

稍有良心的設(shè)計師們，在自己賺得荷包滿盈的同時，也會考慮到消費者的利益。例如，消費者獨自去購買時，某款瓷磚要每平米100元。當(dāng)有設(shè)計師介紹時，消費者可以以90元的價格購買到。殊不知廠家給設(shè)計師的價格只有80元以下，因此這中間的10元差價就自然進了設(shè)計師的腰包。

另一種情況是，某些職業(yè)操守敗壞的設(shè)計師，由于就職于小公司或資歷較淺的緣故，無法拿到低價產(chǎn)品，于是乎便動起了歪腦筋。

他們往往事先便與建材經(jīng)銷商們狼狽為奸，原本100元每平米的瓷磚，當(dāng)消費者獨自去購買時要價或許要飆升到150元，而設(shè)計師“幫助代購”時的價格為130元。消費者感覺自己占了便宜省了銀子，卻活生生被宰了一刀。

在采訪中記者了解到，通常在介紹消費者購買主材后，設(shè)計師并不能立即得到回扣。當(dāng)產(chǎn)品運送到消費者家中，經(jīng)過消費者的確認并最終完成安裝之后，經(jīng)銷商才會將錢以現(xiàn)金或電子轉(zhuǎn)賬的方式交給設(shè)計師。

一位不愿透露姓名的設(shè)計師告訴記者，設(shè)計師并不愿意在幫助消費者購買主材的過程中浪費太多時間，因此越是在裝修前期進行施工的項目，如瓷磚等，設(shè)計師便越是鉚足了勁大撈一筆。相反，在裝修中后期進行施工的項目，如櫥柜、地板等，由于耗時太長，設(shè)計師往往“手下留情”。

裝修套餐：設(shè)計師拿合理提成

莫非設(shè)計師在與業(yè)主接觸的最初，就已經(jīng)想方設(shè)法布下天羅地網(wǎng)和重重陷阱了嗎？消費者大可不必這樣悲觀。雖然有為數(shù)不少的不良業(yè)者自始至終就抱著吃回扣宰客的心態(tài)，但記者在與今朝裝飾、亞光亞裝飾等京城知名裝修公司設(shè)計師交流時發(fā)現(xiàn)，在裝修設(shè)計過程中“購買主材”階段，消費者才有可能真正遭遇到被吃的局面。

在裝修的最初階段，消費者去裝飾公司與設(shè)計師咨詢裝修，消費者有意向與某位設(shè)計師進行合作，接著該設(shè)計師去業(yè)主家中進行測量，并出具設(shè)計方案。在這一環(huán)節(jié)中，設(shè)計師還是能夠秉持職業(yè)操守來按規(guī)則辦事，消費者也處于相對安全的境地。

接下來，設(shè)計師為消費者做出詳細的工程預(yù)算，雙方簽訂裝修合同。眾所周知，目前的知名品牌裝飾公司通常提供“一站式”裝修服務(wù)，即消費者在裝飾公司不僅可以完成裝修，還可以采購到各種主材。因此，假如消費者決定在裝飾公司內(nèi)購買主材，則設(shè)計師出具的預(yù)算中就相應(yīng)包含了主材的費用。在裝飾公司內(nèi)，各種建材產(chǎn)品基本明碼標(biāo)價，且由于大量從廠家采購，因此消費者可以拿到比在建材賣場中相對低廉的價格。這時，設(shè)計師所獲得的是從消費者工程款、主材款中的提成，算作設(shè)計師的合理所得，并非我們討論的“回扣”。

■ 算賬

10萬裝修，設(shè)計師可得3500元

設(shè)計師從消費者身上得到的回扣，具體占消費者總花費的比重如何？以10萬元的裝修總造價為例，通常在消費者的各種要求之下，設(shè)計師會將這些“臺面”上的數(shù)字不斷壓縮，工程費與主材費的比重大約為1:2，即工程費大概會被壓縮到3萬至4萬元左右，另外的6萬至7萬元為主材的費用。

記者采訪時了解到，假如消費者在裝飾公司選購主材，這時公司提成的設(shè)計師的部分比較低，而假如由設(shè)計師帶領(lǐng)消費者去市場上購買，那么保守地說，其中回扣的比例大概會在5%到10%的區(qū)間。也就是說，按照7萬元主材費來計算，設(shè)計師至少也能得到3500元的回扣。其中，正價、新款的產(chǎn)品，其回扣的份額較高，甚至能達到20%。而一些特價優(yōu)惠的產(chǎn)品，由于經(jīng)銷商已經(jīng)讓渡一部分利潤，因此留給設(shè)計師的回扣較少，大概為5%左右。

據(jù)說，行業(yè)內(nèi)曾有一位心狠手辣的設(shè)計師，在幫助業(yè)主進行高檔別墅裝修，由于該業(yè)主長期在國外生活工作，因此采購主材的事宜便全權(quán)交給了該設(shè)計師。最終，總造價近200萬元的裝修中，該設(shè)計師從主材當(dāng)中吃到的回扣足以滿足一套新房的首付款。

■ 支招

方法1 選擇品牌家裝公司

這是最好的時代，也是最壞的時代，但無論社會風(fēng)氣如何，消費者還是依然相信品牌的優(yōu)勢，相信正義的力量。正規(guī)的品牌家裝公司，對于旗下設(shè)計師吃回扣的現(xiàn)象是嚴(yán)令禁止的，一旦發(fā)現(xiàn)絕不姑息，嚴(yán)重者立即開除、永不錄用。

事實上，凡是能夠進入知名裝飾公司從業(yè)的設(shè)計師，都十分珍惜自己手中的飯碗，一旦由于回扣被開除，無異于在行業(yè)內(nèi)身敗名裂。相對于回扣而言，設(shè)計師更在乎自己的前途。因此，選擇品牌家裝公司進行裝修，是消費者防止惡意回扣的首要途徑。

方法2 繳納適當(dāng)?shù)脑O(shè)計費

在采訪中，設(shè)計師不斷向記者訴苦，稱消費者對于設(shè)計費的認可度不高。不愿繳納設(shè)計費，卻還希冀設(shè)計師介紹其買到物美價廉的產(chǎn)品。因此，很多規(guī)模較小的家裝公司認準(zhǔn)了消費者的這個心理，聲稱免受設(shè)計費。但公司畢竟要盈利，設(shè)計師也畢竟要賺錢。

少收的設(shè)計費如何彌補？回扣自然是不二法門。不少設(shè)計師表示，如果消費者能夠接受并繳納設(shè)計費，設(shè)計師覺得自己的勞動得到報償，便不會再去碰“回扣”了。

方法3 去正規(guī)賣場購買主材

設(shè)計師建議消費者，在裝飾公司的主材大廳內(nèi)選購主材，往往也能得到比市場價更低的折扣，且產(chǎn)品售后也可得到保證。同時，由于不少裝飾公司在考核、評定設(shè)計師級別的時候，都會以銷售業(yè)績作為指標(biāo)，消費者在裝飾公司內(nèi)購買的主材比例提高了，設(shè)計師的收入得到了保證，也就相應(yīng)地會為消費者提供更細致、周到的服務(wù)，不會動“回扣”的主意。

另一方面，在目前建材廠商爭相優(yōu)惠促銷的形勢下，消費者可以選擇去正規(guī)的家居賣場購買建材產(chǎn)品。賣場的管理相對嚴(yán)格，廠商返給設(shè)計師回扣的現(xiàn)象不易發(fā)生，消費者可以通過明碼標(biāo)價的產(chǎn)品，在貨比三家后最終抱得建材歸。

價格較便宜也無所謂

●張凱，26歲，某通訊企業(yè)市場部職員

對于設(shè)計師吃回扣這個事兒，我早有耳聞，但我覺得，假如設(shè)計師能帶我去正規(guī)渠道買到更便宜的產(chǎn)品，我也是可以接受的。畢竟能省一點就算一點。前提是設(shè)計師給我的價格確實比市場價要低，而且售后服務(wù)等有保障才行。假如設(shè)計師跟建材商串通一氣提高價格，然后假惺惺地給我打折，這是絕對不能允許的。

“熱情”設(shè)計師貓膩多

●吳帆，35歲，公務(wù)員

因為當(dāng)初不舍得交上千元的設(shè)計費，所以我們選擇了一家不知名的裝飾公司。這家公司自己不代賣主材，所以設(shè)計師很熱情地介紹我們?nèi)ソú氖袌鲑I東西，并表示可以拿到更便宜的價格。去之前我并沒有事先摸清價格，所以禁不住忽悠就買了不少東西，后來發(fā)現(xiàn)自己無故當(dāng)了冤大頭。不但讓設(shè)計師吃了不少回扣，而且現(xiàn)在櫥柜出現(xiàn)質(zhì)量問題。